|
|
|
|
专访江苏圣奥销售副总裁王凯
在全球经济环境不景气的背景下，江苏圣奥的销售工作依旧成绩卓越。非凡成绩的取得往往伴随的是辛勤和汗水，这离不开王凯副总裁带领下的销售部门的付出。昨日的成绩如同搭建了一阶坚实的台阶，离实现“成为全球橡胶助剂用户的最优选择”的愿景又近了一步。然而，通往实现愿景的路途还很长，在已有成绩的基础上惟有更加的努力。我们共同期待着，在公司核心价值观的引领下，王总和他的团队能够开拓创新、奋勇前进，创造崭新的业绩！
Q：江苏圣奥是全球最大的橡胶防老化剂生产厂商，产品在国内处于领先地位，覆盖绝大多数防老剂用户。在这样的形势下，我们的销售和市场的战略方针是什么？
A：从国内市场而言，我们的目标是进一步提高服务水平，提升客户的满意度。从物流配送、客户服务、响应速度等各个方面，提高服务标准，做负责任的供应商。从国际市场来看，我们构建国际营销服务体系，赢得国际前二十大轮胎供应商的认可，扩展国际市场，因应客户的需求。我们希望成为受客户尊重的，有责任感的供应商。
Q：今年来公司的销售工作，取得了很大的成绩。特别是面对金融危机的严峻形势，我们公司依然创造了历史上最好的上半年营收记录。销售部在王总您的带领下，交出了一份满意的成绩单。您本人是怎么看待这半年多的工作的？
A ： 今年来， 销售工作取得的成绩，是我们整个团队努力的结果。没有公司高层，特别是首席营运官Stephen的支持，没有各个部门的协助，没有大家齐心协力，共同努力，我们是无法达成这样的成绩的。今年，我们主要做了三大改革：
1．销售体系变革。国内销售的体系划分为南区和北区，以及将大客户单列，将整个销售体系扁平化和区域化，以更加贴近客户，提高我们的响应速度。
2．建立销售支持和市场小组。跟踪国内国际市场动态，了解供需实时情况；切实提高客户服务水准，提高客户满意度。
3．队伍建设。其中包括严格的人员绩效考核，加强培训和管理，充实和调整部分人员。
Q：在公司走向国际化的进程中，我们将与国际化工助剂巨头直面竞争；在国际市场上的同台竞技，强强对话，和与在国内的竞争，是完全不同的。销售部作为第一线的部门，您最深切的感受是什么？
A：江苏圣奥优质的产品，多年的积累，和董事会以及广大员工的支持，我们有坚定的信念，那就是江苏圣奥终将领航全球化工助剂发展。我们也清醒地了解到我们还有不足，我们还有提升的空间。同样，我们通过自己的努力，赢得了大客户的支持，也锻炼了队伍，得到了提高。我们在走向全球客户，贴近客户的过程中，走出了坚实的一步；我们也提升了中国制造的品牌，提高了全球认知度。
Q：作为中国橡胶助剂领域，最大的生产厂商，我们在国内的防老化剂领域，占有领导地位。但是，我们公司的核心价值观中的第一条就是“客户导向”，把客户放在第一位。您如何看待公司的市场领导地位与客户导向理念？
A：首先，我要感谢广大客户对我们的支持和认可。其次，我想指出的是，我们更看重客户导向的公司核心价值观。原因有三点：
1．圣奥已经形成了这样的公司文化和氛围：从过去销售部门的单兵作战，到现在各个部门的协同支持。
2．圣奥的服务，是包含全流程的服务，售前、售中、售后全方位的解决方案。
3．服务品质的提升。9月1日我们的客服热线已经开通，将更好地及时响应我们客户的需求。同时，我们对于销售的考核，客户支持服务满意度是考核的重要内容，从制度层面加强客户服务建设。
Q：作为全球最大的橡胶防老化剂生产厂商，您如何看待产品营销和品牌营销，您如何看待争夺国际产品定价权和打造国际一流品牌？
A：江苏圣奥提供的是高质量的产品和服务，我们希望打造一流的国际品牌。去年的金融危机，在我们看来，有“危”也有“机”，这是中国制造走向世界，加快发展，提升中国品牌的机会。当然，品牌建设，不是一蹴而就的，我们有信心，也有能力在品牌创建的道路上，走出坚实的每一步。
Q：随着江苏圣奥的迅速成长，企业机构的不断膨胀，不可避免会面临决策链条延长，决策反应迟缓等大企业病。面对瞬息万变的市场，我们如何能够做到及时响应，以客户为导向？
A：我们确实看到，有一些大公司存在着这样的迟缓反应的现象。但是，我们圣奥是一家快速成长的公司，客户导向是我们最优先的核心价值观。从首席营运官Stephen开始，带领们高层管理人员走访客户，倾听客户的声音。我们还从考核机制、企业文化等方面着手，营造鼓励大胆创新，勇于承担，避免责难的良好氛围，实现能者上，庸者下的用人机制。同时，未来我们也将聘请咨询公司，做独立第三方调查，避免灯下黑的盲点地带。
Q：提升客户服务水平，以客户为导向，将会一定程度上增加客户的成本。众所周知，客户对于价格都是敏感的，价格上涨会降低我们的竞争能力。我们如何平衡服务和成本这对矛盾？
A：我们始终致力于提高客户满意度，对绝大部分成本进行自我消化。同时对用户来说，不仅是购买产品本身，我们的产品质量，仓储运输服务等均高于国内行业的平均水准。客户也逐步理解和接受我们的价格，其长期使用成本其实是降低的。
Q：面对激烈的市场竞争，我们的销售团队取得了很大的成绩，在销售中，人是最大的决定因素。您认为，销售人员需要具备什么样的素质，我们的销售团队，还有哪些地方需要提升？
A：首先要选好带头人，才能带出高素质的团队。同时不断加强交流，培训，定期走访客户。其次关注新人的培养，严格把握好尺度同时结合绩效考核。在关注销售量的同时，不忽视对业务员的客户满意度考查。不断加强团队内部培训和自我培训。团队文化、年龄、地域、经历的差异化，更需要大家能互相尊重，激发和共同承担责任。
Q：江苏圣奥发展的非常迅速，不断取得新的成绩，您能展望一下三年后，江苏圣奥的销售会是一种怎样的景象？
A：江苏圣奥将更加具有全球视野，经过三年的市场开拓和布局。用户一致认可我们是国际化企业。全球市场份额增加的同时，客户服务满意度也大幅提升。
Q：最后，能请你对我们所有的员工，说句心里话吗？
A：首先要感谢全公司员工，所有成绩的取得离不开大家的努力和支持。
我们的销售支持人员不分节假日，忘我投入地工作。新近提拔的销售经理们，积极提升自我的同时带领团队新人。在这里，我特别感谢相关人员对于岗位调整的理解和支持。在所团队人员的协同合作下，销售部才能在今年取得瞩目的成绩。
|
